Vous souhaitez optimiser votre prospection commerciale auprès de vos clients B to B ?

Afin d’optimiser votre prospection commerciale, vous devez identifier les plus forts potentiels et les meilleures marges de progression réalisable. Il est donc nécessaire de gérer votre portefeuille clients en définissant des priorités.

Mesurez l’efficacité de votre prospection commerciale

Il est primordial de vérifier que vous avez suffisamment de nouveaux clients pour assurer la pérennité de votre entreprise. Votre prospection commerciale est-elle bien répartie entre clients et prospects ? Nous avons tendance à privilégier les clients au détriment des prospects. En effectuant le ratio du temps passé par rapport au chiffre d’affaires réalisé, vous vérifierez l’efficacité des contacts passés et identifierez les clients chronophages. Evaluer la sensibilité des clients aux contacts répétés et aux actions commerciales vous permettra d’apprécier l’impact qu’auraient des visites supplémentaires.

Analysez chaque année votre portefeuille clients en fonction de critères de rentabilité

Classez vos clients par ordre décroissant en fonction de la part de chiffre d’affaires qu’ils représentent et regroupez-les en trois grandes familles : les 20% avec lesquels vous réalisez 80% de votre chiffre d’affaires, les 50% des clients avec lesquels vous réalisez 15% du chiffre d’affaires et les 30% avec lesquels vous réalisez 5% du chiffre d’affaires.

Vous déterminerez le potentiel de chaque client et prospect en fonction de son nombre de salariés, de son chiffre d’affaires et de la progression de ce dernier, de ses projets… et calculerez pour chacun votre marge de croissance possible. Ce qui vous permettra de répartir vos contacts en quatre segments : « stratégiques », « à développer », « à fidéliser », « à prospecter »

Organisez votre prospection commerciale

Tout d’abord, définissez le temps dont vous disposez pour l’action commerciale sur l’année. En fonction de l’objectif de chiffre d’affaires à atteindre, répartissez ce temps entre le suivi des clients et la prospection et déterminez le nombre de jours consacré aux visites. En fonction du potentiel de chaque contact, vous établirez le scoring de votre portefeuille en définissant le nombre de visites à effectuer pour chaque client et le nombre de visites de prospection.

Etablissez votre plan d’actions commerciales

Pour atteindre votre objectif, vous évaluerez le nombre total des contacts, répartirez votre temps de prospection entre clients et prospects, puis entre les différentes catégories de clients. Vous accentuerez vos efforts sur les clients des segments « à développer » et à « fidéliser » et définirez pour chaque client et prospect, les actions à effectuer pour atteindre l’objectif.

Vous établirez votre plan annuel de contacts par client et par prospect en déterminant les actions commerciales à effectuer pour contacter chaque catégorie. Les différentes actions seront planifiées sur l’année et le budget global sera établi.

Analyser et mesurer mensuellement les résultats obtenus au travers d’indicateurs de contrôle vous permettra de vérifier l’efficacité du plan et de mettre en place des actions correctives si besoin.