CONSEILS POUR UNE STRATEGIE COMMERCIALE GAGNANTE
Dans mon précédent article « Etude de marché et stratégie marketing » en date du 27 septembre, j’ai insisté sur la nécessité de recueillir les informations sur votre marché avant de déterminer ou de modifier votre stratégie commerciale.
Lancer une nouvelle offre, fixer les tarifs, prospecter un nouveau marché ou proposer aux clients un nouveau canal de distribution de votre produit/service présente un risque qu’il faut réduire au maximum en disposant de toutes les informations nécessaires à la prise de décision.
Afin d’adapter votre stratégie aux attentes du marché vous devez savoir comment vos clients fonctionnent, avoir identifié les motivations qui vont les inciter à vous choisir ou au contraire faire émerger les freins -peurs et craintes- qui les empêcheraient de travailler avec vous.
L’analyse des données obtenues sur les tendances de votre marché, sur les clients et les prospects, sur la concurrence, sur les prescripteurs, sur les fournisseurs… constitue une formidable mine d’informations qui vous permet de prendre en tout état de cause vos décisions. Celles-ci vous permettront également d’ajuster vos campagnes marketing en utilisant les supports de communication adaptés à votre cible et en lui adressant le message qui la convaincra de passer à l’action.
Comment faire émerger des tendances et transformer les informations récoltées en une stratégie commerciale garante de succès ?
Soyez rassurés, les conseils que je vous dévoile ci-dessous, sont faciles à appliquer et vous aideront à définir en toute sérénité votre stratégie.
▶ L’étude de marché vous a permis de déterminer si de nouveaux marchés peuvent être prospectés, à quelles conditions (offres souhaitées, services annexes, niveau de tarification, canal de distribution du produit/service désiré), le profil de ces nouveaux clients, leur fonctionnement et leurs motivations. Vous avez tous les renseignements pour bâtir votre stratégie en proposant une solution adaptée aux besoins exprimés, un niveau de tarif et ou un canal de distribution en accord avec les attentes. En ayant une bonne connaissance de cette nouvelle cible vous pourrez communiquer en utilisant les mots justes et mettant en avant les arguments appropriés pour la convaincre.
▶ Les informations obtenues vous permettent d’évaluer le niveau de satisfaction de vos clients envers votre offre et de déterminer leur désir d’évolution ou de nouveauté. Actuellement manque-t-il quelque chose à votre offre pour répondre totalement à leurs attentes ? Existe-t-il un besoin non satisfait que vous pouvez combler ? Cela vous permettra d’innover, de fidéliser vos clients, et d’en conquérir de nouveaux. En restant en permanence connecté à votre marché, vous irez au-devant des nouvelles tendances et prendrez ainsi une longueur d’avance sur vos concurrents. Soyez précurseur, sortez des sentiers battus en affirmant votre différence et en proposant une offre répondant à des besoins identifiés.
▶ Innovez en proposant un nouveau mode de distribution/canal répondant aux attentes de vos clients et prospects.
▶ Et, cerise sur le gâteau adaptez votre communication aux comportements et aux attentes de vos clients ce qui vous permettra de bâtir un plan d’action marketing efficace. Le pilier de votre communication s’articule autour des valeurs et du « pourquoi » de votre société. Ce qui intéresse les clients est le « pourquoi » et non le comment, ni ce que vous faite. Ils adhèrent à une société qui véhicule des valeurs fortes et qui donne du sens à sa mission. Ce qui constitue l’ADN de votre entreprise et votre différenciation.
Je vous souhaite de beaux succès !
Dazipao, cabinet marketing spécialisé en stratégie commerciale, vous accompagne dans la définition de votre stratégie commerciale et dans sa mise en place.